Es probable que hayas oído hablar del Upselling y el Crosselling de hoteles en muchas ocasiones, por lo que te habrás preguntado: ¿Cómo puedo aplicar estas técnicas en mi hotel para aumentar mis ingresos?

Hoy quiero contarte en qué consiste esta estrategia de marketing y cómo puedes aplicarla para obtener, como primer resultado, una mejora en la experiencia de tus clientes y, en segundo lugar, aumentar considerablemente tus ingresos y beneficios.

Empecemos por definir qué es un Upselling en hoteles

El upselling es una estrategia de ventas que aplicada en hoteles puede aumentar significativamente sus ingresos. Consiste en incrementar el coste de la compra de cualquier producto o servicio, ofreciendo en el momento de su adquisición uno de mayor valor.

En el caso de los hoteles, consiste en ofrecer a los clientes la posibilidad de mejorar su experiencia obteniendo una habitación de categoría superior mediante el pago de un suplemento.

También puedes ofrecer servicios complementarios a cada compra, para que una estancia sea mucho más completa y puedan adquirir todo lo que necesitan en un solo lugar.

Veamos un ejemplo práctico de Upselling para aumentar los ingresos de un hotel

Tienes un hotel con 100 habitaciones, de las cuales 70 son estándar y 30 son Junior suites.

Normalmente, las habitaciones que primero se venden son las estándares, y esto puede deberse al precio y a la motivación del cliente para viajar.

Supongamos que las siguientes cifras, estas han sido sus ventas para este mes de las habitaciones estándar sin tener la implementación de Upselling todavía.

Ejemplo de ventas sin Upselling implementado

1. 1ª. Semana, 350 habitaciones estándar vendidas a 100 euros cada una x 3 noches = 105.000 euros
2. 2ª semana, 300 habitaciones estándar vendidas a 110 euros cada una x 2 noches = 66.000 euros
3. 3ª. Semana, 320 habitaciones estándar vendidas a 97 euros cada una x 3 noches = 93.120 euros
4. 4ª semana, 280 habitaciones estándar vendidas a 105 euros cada una x 2 noches = 58.800 euros

Ingreso total para las habitaciones estándar por mes: 322.920€

Ejemplo de ventas con Upselling implementado

Ahora imaginemos que hemos realizado 30 upgrades a Junior Suite en los que el cliente ha pagado 20 euros por noche adicionales al precio de venta en su reserva:

1. 1ª. semana – 210 Junior Suites vendidas a 120 euros (100 + 20 euros) cada una x 3 noches = 75.600 euros
2. 2ª semana- vendidas 210 Junior Suites a 130 euros (110 + 20 euros) cada una x 2 noches = 54.600 euros
3. 3ª. Semana – 210 Junior Suites vendidas a 117 euros (97 + 20 euros) cada una x 3 noches = 73.710 euros
4. 4ª semana – 210 Junior Suites vendidas a 125 euros (105 + 20 euros) cada una x 2 noches = 52.500 euros

Ingresos totales por habitaciones Junior Suite al mes: 256.410€

Veamos ahora cómo sería el aumento de sus ingresos añadiendo la venta de las suites estándar y Junior:

En este ejemplo, vemos que en un mes en el que vendes 322.920 €, si aplicas la estrategia de Upselling como vimos, ofreciendo a tus clientes cambiar a una habitación Junior suite pagando un suplemento de 20 € más por noche, obtendrás un incremento sobre ventas de 42.000 € (364.920€ – 322.920€). Corresponde a un aumento del 11,50% de las ventas en sólo un mes.

Imagina lo que podrías conseguir al año, si tuvieras un aumento aproximado cada mes.

Condiciones para aplicar el Upselling en hoteles

Existen algunas condiciones que los hoteles deben cumplir para implantar el Upselling y aumentar sus ingresos, entre ellas tenemos:

• Disponer de varios tipos de habitaciones en el hotel. Permitir «jugar» a la hora de pensar en mejorar las prestaciones.

• Formar al equipo de recepción y del restaurante en la venta de productos y servicios adicionales. La idea es que puedan detectar oportunidades de venta en su interacción con los clientes.

• Incentivar a tu equipo con comisiones por la venta de estos servicios.

• Disponer de servicios complementarios o crear otros nuevos para poder ofrecerlos a tus clientes.

• Disponer de las herramientas necesarias PMS (Property Management System), Booking Engine, etc. donde promocionar estas ventajas para tu hotel.

Algunas ventajas de implantarlo

Además de un aumento significativo de tus prestaciones, también puedes:

• Crear mejores experiencias para tus clientes en el hotel.
  
• Publicitar otros servicios adicionales que ofreces en tu hotel como traslados aeropuerto / hotel / aeropuerto, tour por la ciudad, tour de compras, excursiones, entre otros.
  
• Mejorar las condiciones salariales de tus colaboradores, introduciéndoles en un plan de incentivos, en caso de que no dispongas de él.

• Implicar a todo el equipo en la consecución de los objetivos de su establecimiento.

• Aumentar constante de los ingresos en tu hotel.

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