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Pick Up: ¿qué es y para qué sirve?

Uno de los elementos clave a la hora de analizar el comportamiento de la ocupación y la demanda es el PICK UP.

El Pick Up es la estimación que hacemos en el aumento o disminución de las habitaciones reservadas entre dos fechas concretas y en un periodo de tiempo determinado.

Pero antes debes tener en cuenta un concepto que también es importante a la hora de realizar tu estudio. Este concepto es el Hotel Booking, que recoge datos sobre las noches de habitación (OTB/ On The Book) o el número de noches ya procesadas en su sistema de gestión (Property Management System).

Estos datos de reserva o venta de noches de habitación pueden recopilarse semanalmente, cada 2 semanas o mensualmente. Lo que te permite comparar los datos del primer al último día del periodo que hayas elegido analizar. Es entonces cuando obtenemos el PICK UP.

Para entender mejor este concepto, veámoslo con un ejemplo

Calculemos primero el número medio de habitaciones (habitaciones-noche) que se ocupan para un mismo día en un periodo de 7 días.
Si tenemos los datos de siete días, suponiendo que las habitaciones que se han reservado son:

  • Día 1 – 26 habitaciones Día 2 – 49 habitaciones
  • Día 3 – 41 habitaciones Día 4 – 16 habitaciones
  • Día 5 – 0 habitaciones Día 6 – 10 habitaciones
  • Día 7 – 12 habitaciones

En este caso, la media sería

26+49+41+16+0+10+12 / 7 = 23 noches de habitación al día.

En otras palabras, durante estos 7 días la media de noches de habitación vendidas al día es de 23 noches.

Y, ¿para qué nos serviría conocer el número medio de noches de habitación vendidas?

Esta información nos indica principalmente el comportamiento de la demanda en un periodo de tiempo determinado.

A partir de estos datos, se pueden comparar con los de la misma fecha del año o periodo anterior que queramos comparar. En consecuencia, podrás realizar un análisis y tomar las medidas correspondientes.

En este análisis podríamos encontrar muchas razones que nos lleven a encontrar el motivo por el que no estamos obteniendo los resultados que buscamos. Podría ser que nuestros precios están muy por encima de los de la competencia, y en el caso del ejemplo anterior, sería el que estaría provocando la falta de ingresos.

También podemos investigar las razones por las que no estamos teniendo las reservas o ventas de habitaciones esperadas.

Estos datos nos llevan a preguntarnos: «¿qué puede estar pasando para que no nos estén reservando ahora mismo?». Y, en consecuencia, poner en marcha un plan de acción a seguir.

Para establecer una reserva (OTB / On the Book)

Para establecer una Reserva (OTB/ On the book) en la que podamos comparar la ocupación de nuestro establecimiento, puede seguir los siguientes pasos:

  1. Decide la sección que quieres comparar: cuántos días, semanas o meses quieres recoger los datos.
  2. Crea una tabla para comparar. Puede ser una hoja de cálculo Excel para recoger los datos del PMS o Sistema de Gestión de la Propiedad y condensarlos en su tabla.
  3. Realizar un análisis de esta información para tomar las medidas pertinentes del caso.

¿Para qué sirve reservar y recoger?

En primer lugar, nos ayuda a determinar el comportamiento de su demanda y a ser más precisos a la hora de aplicar los precios en una fecha determinada.
Así, podremos realizar una Previsión más ajustada a la realidad y con menos margen de error.

Junto con el análisis de la recogida, el precio medio y el Revpar de años anteriores, podremos establecer un plan de acción destinado a mejorar los beneficios y los ingresos.

También podemos entender cómo se comporta el mercado con respecto a nuestros precios y cómo nos enfrentamos a la competencia.

Este post ha sido creado por Nayibis Garcia, CEO de Revenue & Marketing Solutionsy tutora de nuestro curso exclusivo de Revenue for hospitality.
Tu equipo puede ayudarte a crear estrategias personalizadas de Revenue Management y Marketing Hotelero para tu establecimiento.

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